Controlling sprzedaży

– Dyrektorzy Controllingu

– Controllerzy

– Dyrektorzy i menedżerowie działów sprzedaży

– Członkowie Zarządów i właściciele przedsiębiorstw

– zdobycie wiedzy z zakresu controllingu sprzedaży

– zrozumienie czynników determinujących skuteczność i efektywność pracy zespołów sprzedażowych

– poznanie narzędzi wykorzystywanych do planowania, analizy i oceny działań sprzedażowych, w tym wskaźników w sprzedaży

– poznanie zagadnień zarządzania marżą oraz strategii cenowo-rabatowych

– zdobycie kwalifikacji podnoszących konkurencyjność uczestników na rynku pracy

I DZIEŃ

1. Pojęcie controllingu w kontekście sprzedaży, orientacja controllingu

• czym jest controlling sprzedaży
• rola controllingu sprzedaży
• controlling sprzedaży w różnych modelach biznesowych
• elementy controllingu sprzedaży

2. Controlling strategiczny a operacyjny w sprzedaży i marketingu

• cele strategiczne a cele operacyjne
• narzędzia controllingu na poziomie strategicznym i operacyjnym
• Zrównoważona Karta Wyników

3. Warunki prawidłowo funkcjonującego controllingu sprzedaży
4. Analiza pozycji rynkowej przedsiębiorstwa

• analiza Kluczowych Czynników Sukcesu
• Mapy Grup Strategicznych
• metody portfelowe
• pozostałe narzędzia analizy pozycji rynkowej

5. Procesowe ujęcie sprzedaży – implikacje dla controllingu

• czym jest proces sprzedaży
• analiza procesu sprzedaży
• wąskie gardła w procesie sprzedaży
• jak projektować skuteczne i efektywne procesy sprzedaży

6. Determinanty efektywności sprzedaży

• skuteczność a efektywność
• model filarów dobrej sprzedaży
• okiem praktyka: obszary, w których najczęściej pozostaje pole do usprawnień

II DZIEŃ

7. Planowanie

• metody planowania sprzedaży – ilościowe oraz jakościowe
• budżetowanie kosztów sprzedaży
• wyniki biznesowe, cele sprzedaży a aktywności handlowe

8. Monitorowanie i analiza

• podstawowa analiza wyników sprzedaży
• pozostałe wskaźniki realizacji strategii i zadań sprzedażowych
• mierniki relacji z klientami
• wskaźniki w obszarze komunikacji marketingowej

9. Udzielanie informacji zwrotnej

• projektowanie właściwego obiegu informacji zwrotnej
• kokpit menedżerski

10. Doskonalenie

• koncepcja ciągłego doskonalenia w sprzedaży

11. Polityka cenowo-rabatowa i zarządzanie marżą

• pojęcie marży, analiza marży na różnych poziomach pokrycia
• strategie cenowe
• polityka rabatowa i jej wpływ na rentowność sprzedaży

12. Narzędzia wspierające controlling sprzedaży

dr Anna Sperska Dyrektor Zarządzająca w firmie doradztwa strategicznego oraz pracownik Katedry Biznesu Międzynarodowego na Uniwersytecie Gdańskim. Praktyk biznesu z ponad 12-letnim doświadczeniem menedżerskim. Jako Dyrektor Sprzedaży, a później konsultant skutecznie prowadziła restrukturyzacje obszarów handlowych. Specjalizuje się w zarządzaniu strategicznym oraz zarządzaniu sprzedażą, ze szczególnym uwzględnieniem controllingu sprzedaży i ukierunkowaniem na wzrost efektywności procesów. Menedżer, konsultant, autor artykułów oraz wykładowca akademicki.

Specjalizuje się w zarządzaniu strategicznym oraz zarządzaniu sprzedażą i marketingiem ze szczególnym uwzględnieniem controllingu oraz finansowych aspektów sprzedaży. Pracę naukową dodatkowo poświęca badaniu źródeł konkurencyjności przedsiębiorstw na rynku międzynarodowym, w tym roli sprzedaży i marketingu w procesie ekspansji międzynarodowej.

Dr Anna Sperska posiada kilkunastoletnie doświadczenie zawodowe w obszarze zarządzania, sprzedaży i marketingu, w tym 12-letnie na stanowiskach menedżerskich jako Dyrektor Zarządzający, Dyrektor Sprzedaży, Pełnomocnik Zarządu i Prokurent, a wcześniej Kierownik Działu Marketingu i Kierownik Projektu. Jako Dyrektor Sprzedaży oraz Pełnomocnik Zarządu zarządzała kilkudziesięcioosobowymi zespołami sprzedaży, marketingu i analiz, skutecznie podnosząc efektywność podległych zespołów. Brała udział w projektach restrukturyzacyjnych oraz w dostosowaniu spółki do wymogów giełdowych. Ściśle współpracowała z Zarządem firmy przy tworzeniu i realizacji projektów strategicznych. Doświadczenie zawodowe zdobywała w firmach C.Hartwig Gdynia S.A., Danfoss LPM oraz Oldendorff Carriers GmbH, a także podczas realizacji wielu projektów doradczych dla firm różniej wielkości, z różnych branż. Jako konsultant prowadziła skuteczne procesy restrukturyzacyjne przedsiębiorstw oraz zespołów sprzedażowych.

Od 2018 roku związana również ze środowiskiem akademicki, obecnie jest wykładowcą w Instytucie Handlu Zagranicznego, na Wydziale Ekonomicznym Uniwersytetu Gdańskiego oraz w Wyższej Szkole Biznesu i Administracji w Gdyni. Jest też twórcą i opiekunem merytorycznym Studiów Podyplomowych „Zarządzanie Sprzedażą w Przedsiębiorstwie” w Wyższej Szkole Administracji i Biznesu w Gdyni.

Absolwentka Handlu Zagranicznego na Uniwersytecie Gdańskim, Studium Podyplomowego „Zarządzanie Marketingowe na Rynku B2B” na Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, programu typu MBA „Management” realizowanego przez Canadian Management Institute (obecnie ICAN) oraz wielu szkoleń w obszarze sprzedaży i zarządzania. W 2019 roku uzyskała stopień doktora w dziedzinie Ekonomia i Finanse na Uniwersytecie Gdańskim.

Prywatnie mama 4-letniego Michała, pasjonatka sportów kynologicznych i jeździectwa.