Controlling sprzedaży

Kontakt

Marta Elimer
marta.elimer@akademiacontrollingu.pl

Tel. + 48 61 852 33 53
Fax. + 48 61 666 03 63

zorganizuj szkolenie

Trener / trenerzy

pobierz katalog pdf

Opis

Zapraszamy na szkolenie, w trakcie którego zdobędziesz wiedzę z zakresy controllingu sprzedaży.

Podczas szkolenia uczestnicy dowiedzą się nie tylko jak prawidłowo planować, monitorować i analizować wyniki zespołów handlowych, ale również jak stale doskonalić pracę sił sprzedaży i gdzie poszukiwać możliwości zwiększenia rentowności sprzedaży. Program szkolenia łączy w sobie również zagadnienia strategiczne i operacyjne. Szczególną uwagę poświęcimy polityce cenowej i zagadnieniom marżowości oraz wskaźnikom marketingowym, wykorzystywanym w controllingu sprzedaży.

Szkolenie uzupełnione będzie o praktyczne studia przypadków, a także szereg ćwiczeń, pomagających zrozumieć i utrwalić omawiane zagadnienia.

– Dyrektorzy Controllingu

– Controllerzy

– Dyrektorzy i menedżerowie działów sprzedaży

– Członkowie Zarządów i właściciele przedsiębiorstw

– zdobycie wiedzy z zakresu controllingu sprzedaży

– zrozumienie czynników determinujących skuteczność i efektywność pracy zespołów sprzedażowych

– poznanie narzędzi wykorzystywanych do planowania, analizy i oceny działań sprzedażowych, w tym wskaźników w sprzedaży

– poznanie zagadnień zarządzania marżą oraz strategii cenowo-rabatowych

– zdobycie kwalifikacji podnoszących konkurencyjność uczestników na rynku pracy

I DZIEŃ

  1. Pojęcie controllingu w kontekście sprzedaży, orientacja controllingu
  • czym jest controlling sprzedaży
  • rola controllingu sprzedaży
  • controlling sprzedaży w różnych modelach biznesowych
  • elementy controllingu sprzedaży
  1. Controlling strategiczny a operacyjny w sprzedaży i marketingu
  • cele strategiczne a cele operacyjne
  • narzędzia controllingu na poziomie strategicznym i operacyjnym
  • Zrównoważona Karta Wyników
  1. Warunki prawidłowo funkcjonującego controllingu sprzedaży
  2. Analiza pozycji rynkowej przedsiębiorstwa
  • analiza Kluczowych Czynników Sukcesu
  • Mapy Grup Strategicznych
  • metody portfelowe
  • pozostałe narzędzia analizy pozycji rynkowej
  1. Procesowe ujęcie sprzedaży – implikacje dla controllingu
  • czym jest proces sprzedaży
  • analiza procesu sprzedaży
  • wąskie gardła w procesie sprzedaży
  • jak projektować skuteczne i efektywne procesy sprzedaży
  1. Determinanty efektywności sprzedaży
  • skuteczność a efektywność
  • model filarów dobrej sprzedaży
  • okiem praktyka: obszary, w których najczęściej pozostaje pole do usprawnień

II DZIEŃ

  1. Planowanie
  • metody planowania sprzedaży – ilościowe oraz jakościowe
  • budżetowanie kosztów sprzedaży
  • wyniki biznesowe, cele sprzedaży a aktywności handlowe
  1. Monitorowanie i analiza
  • podstawowa analiza wyników sprzedaży
  • pozostałe wskaźniki realizacji strategii i zadań sprzedażowych
  • mierniki relacji z klientami
  • wskaźniki w obszarze komunikacji marketingowej
  1. Udzielanie informacji zwrotnej
  • projektowanie właściwego obiegu informacji zwrotnej
  • kokpit menedżerski
  1. Doskonalenie
  • koncepcja ciągłego doskonalenia w sprzedaży
  1. Polityka cenowo-rabatowa i zarządzanie marżą
  • pojęcie marży, analiza marży na różnych poziomach pokrycia
  • strategie cenowe
  • polityka rabatowa i jej wpływ na rentowność sprzedaży
  1. Narzędzia wspierające controlling sprzedaży

 

Dr Anna Sperska – Dyrektor Zarządzający w firmie doradztwa strategicznego Lograd oraz pracownik Katedry Biznesu Międzynarodowego na Uniwersytecie Gdańskim. Praktyk biznesu z ponad 12-letnim doświadczeniem menedżerskim. Jako Dyrektor Sprzedaży, a później konsultant skutecznie prowadziła restrukturyzacje obszarów handlowych. Specjalizuje się w zarządzaniu strategicznym oraz zarządzaniu sprzedażą, ze szczególnym uwzględnieniem controllingu sprzedaży i ukierunkowaniem na wzrost efektywności procesów. Menedżer, konsultant, autor artykułów oraz wykładowca akademicki.

Zorganizuj szkolenie - wyślij formularz